Modelul comportamentului strategic al firmelor în licitațiile publice

Reacția firmelor de construcții la constrângerile produse de arhitectura deciziei

Acest model completează foarte bine teoria pentru că mută analiza dinspre autoritatea contractantă spre operatorul economic.

Până acum am construit partea „activă” a sistemului:

• autoritatea contractantă proiectează piața

• documentația configurează competiția

• contractul distribuie riscurile

• evaluarea determină mecanismul de selecție

Acum apare întrebarea esențială:

Cum reacționează firmele de construcții la această arhitectură?

Răspunsul este că firmele nu se comportă aleatoriu. Ele dezvoltă strategii de adaptare la spațiul de constrângeri creat de autoritatea contractantă.

1. Premisa modelului

Firma de construcții nu decide într-un spațiu complet liber.

Ea este constrânsă de:

• arhitectura pieței

• arhitectura deciziei

• arhitectura alegerii

• structura riscurilor

• structura stimulentelor

• calitatea informației

• capacitatea pieței

Prin urmare, comportamentul firmei este o reacție la un cadru decizional proiectat extern.

2. Principiul central

Comportamentul strategic al firmei este determinat de raportul dintre oportunitatea percepută și constrângerea percepută.

Dacă oportunitatea este mare și constrângerea suportabilă, firma participă agresiv.

Dacă oportunitatea este medie și constrângerea mare, firma participă defensiv.

Dacă oportunitatea este mică și constrângerea foarte mare, firma evită procedura.

3. Cele 5 tipuri fundamentale de comportament strategic

1. Comportamentul de intrare

„Particip sau nu particip?”

Acesta este primul filtru strategic.

Firma analizează:

• dacă îndeplinește cerințele de calificare

• dacă proiectul este profitabil

• dacă riscurile sunt suportabile

• dacă termenul este realist

• dacă are resurse disponibile

Forme

• participare directă

• participare în asociere

• participare ca subcontractant

• neparticipare

Limitare esențială

Multe firme nu pierd licitația; ele sunt eliminate înainte de a intra în joc.

2. Comportamentul de adaptare

„Cum mă conformez arhitecturii procedurii?”

După decizia de participare, firma începe să se adapteze.

Ea își ajustează:

• structura ofertei

• echipa propusă

• soluția tehnică

• strategia financiară

• parteneriatele

Exemple

• își completează capacitatea prin terți susținători

• intră într-o asociere

• simplifică soluția tehnică pentru a respecta criteriile

• își reduce marja pentru a rămâne competitivă

Ideea-cheie

Firma nu mai urmărește neapărat oferta optimă tehnic, ci oferta compatibilă cu arhitectura deciziei.

3. Comportamentul de optimizare

„Cum maximizez șansele de câștig în interiorul regulilor?”

Aici firma încearcă să obțină avantaj competitiv în spațiul permis.

Optimizarea poate fi:

• tehnică

• financiară

• juridică

• organizațională

Exemple

• calibrarea prețului în jurul valorii estimate

• selectarea experților care punctează cel mai bine

• redactarea metodologiei exact pe criteriile din fișa de date

• construirea unui consorțiu care acoperă toate cerințele

Observație importantă

În multe proceduri, câștigă nu firma cea mai bună în sens absolut, ci firma care înțelege cel mai bine mecanismul de evaluare.

4. Comportamentul defensiv

„Cum îmi reduc expunerea?”

Când procedura este riscantă, firma nu urmărește doar câștigul, ci și protecția.

Măsurile defensive includ:

• creșterea prețului pentru acoperirea riscurilor

• limitarea angajamentelor tehnice

• formularea prudentă a metodologiei

• evitarea soluțiilor inovatoare

• solicitarea de clarificări pentru reducerea ambiguității

De ce apare

Din cauza:

• documentației neclare

• contractelor dezechilibrate

• riscurilor transferate excesiv

• termenelor nerealiste

Efect

Piața devine conservatoare.Apare oferta „sigură”, nu oferta „bună”.

5. Comportamentul de evitare

„Nu merită să intru”

Aceasta este reacția finală la o arhitectură decizională ostilă.

Firma evită procedura când percepe:

• probabilitate mică de câștig

• risc contractual mare

• buget nerealist

• documentație deficitară

• criterii dezechilibrate

• cost mare de ofertare

Forme

• neparticipare totală

• retragere informală

• participare doar ca subcontractant

• așteptarea unei reluări a procedurii

Consecință sistemică

Când firmele serioase evită procedura, piața rămasă este adesea:

• mai slabă

• mai oportunistă

• mai puțin performantă

4. Cele 4 răspunsuri strategice dominante ale firmelor

Aceste 5 comportamente pot fi sintetizate în 4 reacții majore:

A. Adaptare

Firma acceptă regulile și se conformează.

B. Optimizare

Firma folosește regulile în favoarea sa.

C. Protecție

Firma își reduce expunerea.

D. Retragere

Firma iese din joc.

5. Ce determină alegerea strategiei

Strategia firmei depinde de interacțiunea mai multor factori.

a) Forța proiectului

• complexitate

• valoare

• amplasament

• durată

b) Forța pieței

• numărul competitorilor

• nivelul cererii din sector

• disponibilitatea resurselor

c) Forța informației

• claritatea documentației

• calitatea studiilor

• predictibilitatea clarificărilor

d) Forța riscurilor

• distribuția riscurilor

• ajustarea prețurilor

• riscuri administrative și tehnice

e) Forța stimulentelor

• tipul criteriilor de atribuire

• marja posibilă

• bonusuri / penalități

f) Forța guvernanței

• reputația autorității contractante

• profesionalismul evaluării

• istoricul contractelor anterioare

6. Modelul „Spațiului de libertate al ofertantului”

Acesta este un concept foarte puternic.

Definiție

Spațiul de libertate al ofertantului este totalitatea opțiunilor reale pe care o firmă le mai are după aplicarea tuturor constrângerilor generate de procedură.

Acest spațiu este determinat de:

• cerințe de calificare

• specificații tehnice

• criterii de evaluare

• clauze contractuale

• buget

• timp

• riscuri

Cu cât spațiul este mai mic:

• strategiile devin mai rigide

• competiția devine mai artificială

• ofertele devin mai similare

• inovația scade

Cu cât spațiul este mai mare:

• concurența devine mai autentică

• firmele pot diferenția soluțiile

• crește probabilitatea unor rezultate bune

7. Limitele structurale ale firmelor în raport cu arhitectura deciziei

Firmele sunt limitate în 5 moduri:

1. Limitare de acces

Nu toate firmele pot intra în procedură.

2. Limitare de poziționare

Nu toate firmele pot concura pe aceleași criterii.

3. Limitare de soluție

Nu toate firmele pot propune ceea ce ar considera optim.

4. Limitare de risc

Nu toate firmele pot absorbi arhitectura contractuală.

5. Limitare de comportament

Nu toate firmele își pot exercita liber strategia.

8. Efectele asupra pieței

Când arhitectura deciziei este dezechilibrată, apar câteva consecințe sistemice:

• scade numărul ofertanților

• cresc barierele de intrare

• se reduce diversitatea soluțiilor

• cresc prețurile de risc

• firmele bune evită procedurile

• piața se specializează în supraviețuire procedurală, nu în performanță tehnică

Aceasta este o idee foarte puternică:

o arhitectură decizională slabă nu selectează neapărat cei mai buni constructori, ci pe cei mai adaptați la defectele sistemului.

9. Tipologia firmelor după reacția strategică

1. Firme adaptive

Se conformează rapid și participă frecvent.

2. Firme optimizatoare

Înțeleg foarte bine mecanismul și joacă strategic.

3. Firme prudente

Participă selectiv și își securizează puternic riscurile.

4. Firme oportuniste

Intră doar când arhitectura le permite un avantaj disproporționat.

5. Firme excluse structural

Nu reușesc să intre din cauza barierelor create de procedură.

10. Concluzia teoretică

În achizițiile publice de construcții, firmele nu concurează într-un mediu neutru, ci într-un sistem de constrângeri și stimulente proiectat de autoritatea contractantă. Comportamentul lor strategic este, în esență, o formă de adaptare la arhitectura pieței, a deciziei și a alegerii.

Sau, și mai sintetic:

Autoritatea contractantă proiectează piața, iar firmele proiectează strategii de supraviețuire și câștig în interiorul acesteia.

Eng. Marius Gaitan, PMP, PMI-PBA